Vlk z Wall Street by neuspěl aneb Jak v LMC děláme obchod trochu jinak
Tým obchodníků z LMC pečuje o 500 nejvýznamnějších zákazníků. V jejich portfoliu jsou společnosti jako Škoda Auto, ČEZ nebo Raiffeisenbank, tedy firmy s obrovskou zaměstnaneckou základnou, které řeší stovky náborů ročně. A samozřejmě i personální marketing, vzdělávání a vše, co souvisí s HR.
„Každý obchodník se stará o 40 takto velkých firem a každý měsíc nebo dva je navštěvuje. Díky tomu má detailní vhled do náboru desítek společností. Získává nenahraditelné know-how, které může svým klientům předávat dál,“ říká Miloš Myšička, šéf týmu Major and Key Account manažerů v LMC. „Klientům nosíme nadhledová data i praktické zkušenosti jiných zaměstnavatelů. Právě znalost trhu patří mezi to, co zákazníci na spolupráci s námi oceňují nejvíce,“ upřesňuje Miloš.
Měřítkem úspěchu nejsou provize
V tomhle salesovém týmu nečekejte takový tlak na prodej. Cílem je tu hlavně budování dlouhodobého vztahu s klienty. „Například jsme zrušili variabilní složku mzdy a všichni dostávají pevný plat. Obchodníci pak nejsou motivovaní dělat prodeje pro prodeje. To se zpětně vrací v jejich větší pohodě. Aktivity si plánují průběžně na celý rok a nejsou pod tlakem klasických kvartálů,“ popisuje Miloš.
Vztahy mezi obchodníkem a klientem jsou pak podle něj rovnocennější: „Když k nám do týmu přijdou noví lidé, často zmiňují, že cítí velký rozdíl v tom, jak se sales dělá jinde a jak ho děláme tady. Rozdíl je třeba v tom, že se s námi klienti chtějí potkávat, protože vědí, že od nás načerpají spoustu přínosných informací a nebudeme jim za každou cenu tlačit produkty. Berou nás spíš jako parťáky.“
Když tým hledá do svých řad nové kolegy, v první řadě řeší, jak zapadnou do kultury LMC. „Říkám to vždycky i na pohovorech. Nehledáme žádné vlky z Wall Street,“ doplňuje Miloš.
Kliente, ohodnoť mě
Jenže pořád jde o byznys a salesový tým má jasné finanční cíle. „Pracujeme na tom, abychom nosili peníze, ale nosíme je jinou cestou. Nestojí to na tlačení produktů a provizích, ale na partnerství, know-how a důvěře,“ říká další člen týmu major a key accountů Petr Homolka. Petr má na starosti měření spokojenosti klientů, čímž si tým hlídá svou efektivitu. A protože hlavní jsou vztahy se zákazníky, proč nenechat hodnocení právě na nich?
Měření spokojenosti klientů začalo v lednu 2018 a opakuje se vždy po šesti měsících formou dotazníku. Zákazník v něm odpoví na sedm jednoduchých otázek, např. jak je spokojený s průběhem schůzek, jak mu vyhovuje rychlost řešení požadavků apod. „Dotazník posílá klientům každý obchodník pod svým jménem. Díky tomu, že jsme to pojali takto osobně, je návratnost dotazníků vysoká,“ dává tip ostatním Petr.
Spokojenost klientů s LMC obchodníky je dlouhodobě nadprůměrná. „Je to tak pozitivní, že je mi až trapné o tom mluvit, aby to neznělo jen jako promo,“ směje se Petr. A výsledky průzkumu spokojenosti za první kvartál roku 2019 jeho slova potvrzují:
V onboardingu jede celý tým
Tým dobře ustál i větší personální obměnu na začátku letošního roku. Dvě kolegyně odešly na mateřskou, dva kolegové se posunuli na jinou interní pozici a jeden změnil zaměstnavatele. Tři měsíce po této obměně, která zahrnovala i mnohem detailnější zaměření na onboarding nováčků, jsme klientům poslali dotazník spokojenosti.
„Speciálně výsledky tohohle měření mi fakt udělaly radost. Do týmu přibylo několik nových lidí, které jsme museli rychle zaškolit a vtáhnout. Náročné to bylo hlavně v oblasti znalosti trhu a náborových trendů – to je know how, které si nevybudujete za týden,“ popisuje Miloš, který považuje za nejdůležitější zachovat kontinuitu. Aby klient věděl, že i když se mu po několika letech vymění obchodník, vždy dostane nejvyšší možný standard.
Zaškolení nováčků se proto neobejde bez pomoci služebně starších kolegů. Onboarding je pak záležitostí celého týmu. Hodit nové kolegy do vody a nechat je plavat prostě nefunguje. Seniornější obchodníci proto nováčky berou i na schůzky s klienty a postupně je do všeho zasvěcují. Následuje série intenzivních školení, zaměřených nejen na znalost produktů LMC, ale i na znalost HR procesů.
Chcete taky spolupracovat s obchodním týmem se skvělou reputací a nechat si poradit ohledně LMC produktů? Stačí se ozvat na číslo 224 810 055 nebo na mail pomuzeme@lmc.eu.
